Tényleg a leggazdagabbak vagyonosodnak a leggyorsabban? Változik a privátbanki szolgáltatás

Mondhatnám, hogy a kezdetektől tisztában voltunk az UMA szegmens fontosságával, de ez nem igaz. Nálunk kicsit máshogy ment az evolúció, mint más hazai versenytársaknál. Talán ez összefüggésben van azzal, hogy picit későn léptünk be a Private Banking (PB) piacra, de határozott tervvel, mégpedig azzal, hogy szeretnénk első számú szereplők lenni. Ehhez a célhoz pedig nem vezetett más út az organikus növekedés mellett, mint az akvizíciók. Jöttek is ezek sorban nagyjából 5 évente. ING, BNP Paribas, Citibank. Az akvizíciókkal párhuzamosan meg elindult a Prémium kiszolgálás is, és kezdetét vette a 2 szintű szegmentáció. Már akkor láttuk, hogy nem feltétlenül ugyanazt szeretné az ING-ből, BNP-ből érkező klasszikus PB ügyfélkör, mint a nagyobb prémium ügyfeleink, vagy a meglévő PB ügyfeleink egy része. Tisztán látszott, hogy hatalmas potenciál van ebben a klasszikus PB vagyoni méretet még el nem érő, de az átlagnál nagyobb vagyonnal rendelkező vagyonos ügyfélkörben, ráadásul egy piaci rés is van, mivel hatékonyan, és jól látható módon senki nem foglalkozik ezen ügyfelekkel a magyar piacon. A Citibank tranzakcióval érkező ügyfelek nagy része pedig pont ezt az ügyfél kategóriát képviselte, ráadásul az akvizícióval egy kiváló know-how is érkezett, illetve a rendszerre is helyeződött nyomás, hogy jól kiépítse és szolgáltatással töltse fel a szegmenst.

Somlai László - Az Erste Private Banking értékesítési vezetője

A private és affluens téren is új kiszolgálási koncepciók, onboarding és smart ügyfél folyamatok, infrastruktúra fejlesztés láthatóak piacszerte. Az Erste pedig kifejezetten aktív volt, így az elmúlt 3 év legnagyobb nyertesei a World és Private ügyfelek lettek.

Az elmúlt 5 évben jelentős változáson megy keresztül a PB iparág. Már jóval korábban elindult egy folyamat, aminek során a PB szolgáltatás egyre inkább elveszti VIP jellegét, és már nem a soron kívüli kiszolgálás a fő mondanivalója, hanem a legnagyobb, szinte kizárólagos hangsúlyt a vagyonkezelés kapja, az ügyfelek pénzügyi vagyonával kapcsolatos tanácsadás. Az elmúlt években pedig a befektetési oldalon belül is látható egy markáns változás, amit mi pénzügyi demokratizációnak hívunk. Korábban, csak a PB ügyfelek fértek hozzá bizonyos befektetési termékekhez, mára ez megváltozott és például nálunk a PB és EW ügyfelek termékválasztékában nincs is különbség. A különbség természetesen megvan a megkötött méretekben, az árazásban, kiszolgálási módban. A két szegmens együtt meg már akkora láthatóságot képvisel a befektetési területen belül, hogy érdemes erőforrásokat áldozni a szolgáltatások/termékek fejlesztésére.

Olyannyira, hogy jól látható, a versenytársak ügyfélkezelési gyakorlatai más és más kiszolgálási szemlélettel működő megoldásokat és elméleti modelleket szültek az utóbbi 2-3 évben a 30-100 millió forint közötti befektetői réteg kiszolgálásában.

Kifejezetten izgalmas volt ebből a szempontból is ez az időszak, a termékfejlesztési igények és termékvonzalmak alakulása a magas inflációs környezetben, új eszközök és eszközosztály kedvencek is lettek a hazai HNWI portfóliókban, míg egyes termékek háttérbe szorultak. Mindenkinek ajánlom a figyelmébe az ügyféligényekre és kiszolgálási finomításokra adott válaszainkat: legelsőként vágtunk bele a multi advisory modellbe, de vizsgáljuk a concierge, műtárgy vagy adótanácsadás szolgáltatás fejlesztését is. Legutóbb egy különleges kutatás mentén például a külföldön tanuló magyar fiatalokon keresztül a következő generáció pénzügyi és befektetési igényeit kezdtük el mélyebben vizsgálni, ez a réteg milyen fejlesztéseket, termék hozzáférhetőséget, digitális platformokat, szolgáltatásokat vágyik vagy mi a hozzáállásuk az öngondoskodás felelősségéhez!

OSZLASSUNK EL EGY TÉVHITET TROLLROVAT

Valóban akkora a pénzügyi tudatosság és pénzügyi ismeretek terén a különbség a World és a PB ügyfelek között, mint a vagyoni relációjukban?

Ha 10 évvel ezelőtt kérdeznek erről, akkor határozottan azt mondtam volna, hogy nagy a különbség, és akkor ez így is volt. De leginkább az elmúlt 5 évben ebben is nagy fordulat következett be. Ebben talán legnagyobb szerepe Worldben dolgozó bankárainknak, illetve az őket támogató kollégáknak van. Ezek a kollégák nagyon sokat dolgoznak, hogy megismertessék és elfogadtassák az ügyfelekkel az Erste vagyonkezelési koncepcióját, a diverzifikációt, mint kiemelt fontosságú szempontot. Illetve a diverzifikáció különböző aspektusait, mint földrajzi, eszközosztályok, devizák, stratégiák közötti megoszlást. Mondjuk lehet talán mi egy kicsit könnyebb helyzetben vagyunk, mint Erste, hiszen nálunk a befektetések mindig kiemelt fontosságúak voltak, így eleve nagyobb volt az ügyfelek pénzügyi tudatossága. De általánosságban a retail vs. Prémium illetve a Prémium vs. World jellemzően nagyobb az ugrás a felsőbb szegmensbe lépéskor, mint a World vs. PB relációban. Amiatt mondom, hogy a mi ügyfélállományunk befektetési érdeklődése talán a piaci átlag feletti, mert a World ügyfeleiknél ráadásul kifejezetten érdekes látni mekkora az innovációs és termék fogadókészségük, amikor megkezdődik a PB együttműködés.

A bejegyzésben foglaltak kizárólag az író személyes véleményét tükrözik és nem tekinthetőek az Erste Bank Hungary Zrt., az Erste Befektetési Zrt. vagy az Erste Alapkezelő Zrt. hivatalos szakmai álláspontjának. A bejegyzés tartalma nem minősül befektetési ajánlatnak, ajánlattételi felhívásnak, befektetési tanácsadásnak vagy adótanácsadásnak.

Címlapkép: GettyImages